大恒：做渠道的坚强后盾

　　近年来，我国投影机市场高速增长，吸引了越来越多的厂商，激烈的竞争使得渠道的利润大幅度下降；众多品牌的加入也使得有实力的投影机渠道有了更多的品牌选择，进行多品牌经营；而且，投影机在更多领域得到应用，如何覆盖到新的领域又不与原来的渠道冲突也成了厂商、总代理关注的焦点之一。在这样的市场环境下，作为ASK、INFOCUS（富可视）两大品牌在中国的总代理的北京大恒创新技
　　
　　保护渠道的利益
 
　　目前我国投影机市场虽然高速成长，但总量还不大，属于10万台数量级的市场，每个省就是几千台的市场容量。因此，如果利润过低，显然无法提高渠道的积极性。北京大恒创新技术有限公司显示科技事业部产品经理朱亮表示，大恒对投影机市场有多年运作的经验，在目前的市场环境下，最重要的是保证渠道的合理利润，大恒采取了区域独家代理的模式。而作为目前投影机最大市场的教育领域，大恒采取了在价格、服务、资金等方面倾斜的政策，合作伙伴很多是在当地教育领域有很强实力的代理商。为了避免代理商之间的恶性竞争，大恒对代理商参与的项目，采取了公平、公正的原则，从申报的时间、代理商和客户的关系、代理商实力、合作紧密度和忠诚度等方面综合考虑，来决定支持哪家代理商。这些渠道措施的实行，提高了渠道的信赖度，各地的合作伙伴与大恒合作的时间，很多都超过了三年。

　　产品的利润，既和同一品牌的渠道的竞争合理性有关，也和整体市场的竞争环境有关。投影机利润的下滑，尤其是中低端产品的利润下滑，是不可避免的。面对这种情况，大恒的做法是，帮助渠道挖掘客户的需求，通过增值产品、服务来提高利润。朱亮告诉记者，作为显示领域专家的大恒，通过帮助渠道销售周边和增值产品，来弥补低端产品利润的下滑，如展台的销售、背投产品、高流明投影机的销售，来增加渠道的利润；另一方面，大恒通过提高渠道的技术实力、销售技巧，帮助渠道去开发系统集成项目，通过增值来提高渠道的效率。
 
　　专业服务：让渠道放心赚钱

　　客户是渠道最宝贵的财富，而对于投影机的客户，选择什么产品、选择哪家代理商，服务是很重要的因素，尤其是目前投影机对很多客户来说还是专业的产品，及时、快捷的服务就更为重要。

　　朱亮认为，目前，一线投影机品牌在技术上都基本在同一水平，服务成为了市场竞争的焦点。大恒每年要对合作渠道进行数次认证培训，使他们具有专业的安装、调试、售后服务能力。针对投影机的使用特点，大恒实行两年保修、灯泡半年内有质量问题保换的服务，并支持经销商进行一年四次上门保养服务的措施，解决了用户使用的后顾之忧。在教育这样的行业，因为使用次数比较多，因此投影机沾上灰尘的机会比较大，日常的保养就特别重要，由于大恒的合作渠道具有专业的投影机服务经验，不仅给客户提供上门保养的服务，而且给用户培训，让他们知道如何更好地使用、保养投影机，维护了用户的利益。为了更好为客户服务，大恒在北京、上海、成都、广州设立配件库，今年，厂商提供了更充足的备用机，保证用户能够及时、方便享受到周到的服务。大恒设立服务质量监控系统，为用户提供具有特色的保养服务。大恒在服务方面的出色表现，得到了富可视公司的认可，被授予中国A级服务商，并得到了业界的认可，先后被评为：“2001年中国投影机用户最佳上门服务奖”、“2001年中国投影机用户最佳服务创新奖”、“2002年中国IT渠道最佳服务奖”、“2002年最佳服务承诺兑现奖”、“2004年国际品牌投影机行业首选品牌”等。
　
　　积极开拓新的渠道

　　投影机价格的下降和功能的不断发展，使投影机使用人群急剧增长，尤其是在家庭市场、自由工作者市场，如何有效覆盖到新增加的市场又不对原有的市场形成冲击，大恒采取的策略是采取新的渠道模式来覆盖新的市场的模式。
   
　　对于传统的投影机渠道，大恒保持原有的渠道模式。经营笔记本电脑、数码产品代理商，有一部分希望销售投影机来满足客户需求、提高利润，但他们缺乏销售投影机的经验，大恒采取的措施让这些新的渠道零风险地销售投影机：对于那些店面位置好的经销商，大恒提供样机、促销人员来帮助他们销售。而对于国美、大中等家电连锁经营渠道，大恒从去年就开始合作，针对家电卖场的销售人员对投影机不太了解的现实，大恒对销售人员进行培训，让他们掌握投影机使用的技巧和知识，同时大恒的员工经常到这些卖场，和他们沟通、培训。这些新的投影机渠道，由大恒各地的平台来发展、支持，因此能够严格控制价格体系，在覆盖到新的客户同时，不会对原有的渠道形成冲击。
 
　　拉动市场增长

　　产品的销售，渠道的推力和重要，市场的拉力也非常重要。朱亮说：“大恒今年将和厂商投入更多资源来拉动市场，让渠道更容易销售。”
   
　　作为ASK、INFOCUS两大品牌在中国的总代理，大恒凭借强大的实力帮助厂商有效开拓了中国市场，得到了厂商的信任，得到了厂商资源上的大力支持。朱亮表示：“为了让客户对投影机有更直观的认识，大恒将采取‘投影机移动房屋’的形式，模拟家庭投影机使用的环境，在当代、双安等综合商场和其他卖场来展示，促进投影机市场的发展。”同时，大恒还积极把客户的需求反馈给厂商，使厂商开发出来的产品更符合客户的需求，更容易、人性化设计，比如全自动横向和纵向调节、液晶显示投影机状态、线缆和接口颜色对应，这些功能使得用户可以更容易操作，普通员工就可自如操作，而不是要找公司专门的技术人员，这对于市场的促进是巨大的。

　　今年我国投影机市场增长将超过50%，做好了充分准备的大恒公司，将和渠道一起开拓市场，共同成长。