彩易达郑总：聚焦用户需求做极致的产品

    2015年9月16-19日，全球最大的LED暨LED照明产业盛会——第十一届上海国际LED展（简称“LED China 2015”）在上海新国际博览中心盛大举办。在本次展会上，彩易达展出众多热销品，吸引了众多观众的关注。为了更深入了解彩易达此次参展情况，我们有幸邀请到彩易达的郑总，就彩易达发展及小间距LED行业的发展问题进行了深入探讨。

    采购模式的变化 给小间距LED厂商提出新的挑战

    近几年在中国经济增速放缓的大环境下，小间距LED市场规模在实现快速增长的同时也带动了LED传统市场销售格局的变化。从LED显示屏应用的特点来年，传统的户外LED屏主要面向广告商与综合体，销售渠道亦是面向广告商与工程商；而传统的室内LED产品主要是通过集成商与工程商进行销售。不同于传传产品，小间距更多的开始趋向于面向直接客户。

    为何会有此变化呢？对此，郑总为我们解惑道：小间距LED的应用市场与价格决定了其销售大都需要依赖招投标。但相比以往，政府采购招标的形式更加透明，更加公平化，采购模式的变化，让传统依靠关系与人脉的中小型集成商生存空间变得越来越窄，甚至有部分采购如军队就明令要求只充许厂家参加竞标，这种采购模式以前相比有很大的变化。小间距带动的渠道方式的转变，让企业面临的挑战将更大，一些以生产型为主的企业要适应发展，除了提升产品的竞争力外还必须分出一部分精力来培育市场，而部分原有固定渠道体系的厂商也必须做出适当的调整才能适应新的市场购买模式的变化。

    对于目前十分流行的电商或者说网络形式的销售模式，目前至少在小间距LED方面还没有多大的效应，原因是小间距产品现在的价格太高，还不能进入普通企业，如果价格在110寸，5万以下，就是一个零介点，甚至取代投影进入企业会议室。

    聚焦军队应用 服抗战70周年获表彰 意义深远

    彩易达目前的市场主要聚焦在军队、 公检法、交通、电力、公共安全等方面，其中军队是核心重点市场，其次是交通，经过多年的努力，彩易达在这个两个领域有很深的积累，并收获了许多的成功案例。据郑总介绍，彩易达在北京军区、二炮等都有相关的案例，其中不乏经典。

    继2009年60周年大庆阅兵之后彩易达LED于今年又一度参与了今年举行的“中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年”这一重大政治活动，并为阅兵指挥训练基地提供了三块小间距屏，包括二块1.6和一块1.9的产品，并受到了军区领导的一致认可，在演习结束之后，还特别为彩易达举行授牌仪式，彩易达被授予中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年保障贡献突出单位，以表彰为此次阅兵做出的贡献。

    对于彩易达来讲，此次服务阅兵项目是对彩易达LED产品质量的一次重要考验，获得特别嘉奖对于彩易达来说，是对其品牌的高度认可，其具有深远的政治意义和品牌影响力，不光有利于提升彩易达的品牌影响力，也为彩易达小间距LED未来发展打开了非常广阔的前景。70周年阅兵庆典给LED显示屏厂商难得的一个施展机遇，彩易达在小间距LED上有多年的积累，此次在阅兵活动中圆满完成显示任务，再一次显示了彩易达的领先的实力，并将影响彩易达产品未来的发展，在此，郑总也表示：彩易达的产品与质量都可以让客户完全放心。

    满足用户需求 做极致的产品

    对于目前小间距LED的发展。郑总认为：小间距LED市场机遇很大，但门槛也很大。相比传统LED显示屏，小间距显示屏的门槛更高，因其对技术、资金、产研能力有较高的要求，企业的投入必然加大，这也是为什么目前涉及小间距业务的企业，多是一些综合实力较强的大企业，尤以上市公司最为突出。

    如果要在小间距行业做好，就必须在产品、市场营销、研发等方面加大投入，并着眼于市场。LED小间距产品应用范围很广，在郑总看来，没有任何一家企业可以全面的通吃所有的市场，要想做好、做精，一定要定位好市场，有的放失，在目标市场里深耕客户，并根据客户需求进行研发，或不断的技术改进，直到做出自己的竞争力，才能在竟争激励的小间距市场中持续发展。

    不同于其它市场，小间距LED需要好的产品去征服市场，依靠价格竞争来的打通市场的套路在小间距LED市场是没有出路的。

    小间距LED的密度越来越小，这将是未来趋势，作为一个硬件设备，小间距LED的密度也有它技术的临界点，其次，间距密到一定的程度对客户来，其实并没有太大的意义的，对于显示行来来讲，LED密度从来不是门槛，随着技术的发展，小间距LED产品的密度只会越来越密，整个市场都会朝这个方向发展，因此，密度不可能形成核心竟争力。

    那么，怎样才能形成核心竟争力呢？郑总表示，核心竟争力不在于产品线多宽，而在于产品线有多精。如特定的一款产品，一定要做到极致，当然这个极致的前提一定是满足客户的需求，甚至是满足行业客户的需求。一个极致的产品一定比产品线宽，没有特点要更有竞争力。

    全力聚焦行业，并深入了解行业的需求、客户的需求，并根据用户加大研发力度，把产品做到极致，形成行业的核心竞争力，这是彩易达一直在做的事，也所有LED显示屏企业都应做的。

    海外市场 依托本地，提供本土化服务

    谈到海外发展，郑总介绍，彩易达在印尼的合资公司已经成立三年，这种国内公司和当地本地化公司合作、合资的模式，这在当时LED行业算是一个首创，几年下来，我们一直觉得这个模式很成功，依托当地的团队对当地的文化、当地的市场的了解，有机结合国内厂商的先进技术，形成了很强的核心竞争力，在短短的三年时间里，印尼彩易达已经成为印尼LED行业的第一品牌。今年我们开始开拓印尼以外的市场，并在以下几个方面加大力度，

    1、提供客户需求的极致化产品，郑总强调，这是第一位的，也是彩易达的核心理念。

    2、深耕渠道，打造本地化销售与服务。这可以有多种形式，一种是在本地成立分公司，外派销售与技术，另一种是与当地公司合资 、合作，以当地团队做本地化服务。

    做好这两点，也是做好外贸的两个核心。

    整合－小间距企业间发展的重要趋势

    现在整个大的市场环境不是很乐观，LED行业的竞争也越来越激励，各行各业的发展规律都一致，都是从分散到集约，任何一个行业都不会允许成百上千的公司同时一直持继的存在，这两年LED行业有两个重要事件，第一个就是行业整合，另一个就是小间距。在未来上市公司牵头与未上市的优质企业整合力度将越来越大，并形成竞争体系，余下的公司如果没有核心竟争力，稍有不慎就有可能陷入淘汰出局的困境。