走出去,海阔天高:东方中原的“一带一路”

花开无期 2017-09-20

    现在,一带一路已经成为“全球”共识。北京峰会将中国方案带到了全球,让习大大的“人类命运”共同体概念加速落地。

    面对一带一路的大发展,中国显示行业应该有信心成为“明星科技”产品,打出中国制造和中国创造的新名片。从一带一路的需求端看,大量的空白需求等待添补。以交互平板和激光教学白板为例,亚非拉地区除少数发达国家,如日本和高收入国家如中东国家外,教学多媒体还是很多地区的奢侈品。发挥中国制造的廉价优势、中国创造的易用本领,造福更多的空白市场,就是夯实人类命运共同体的“物质和文化基础”。

    东方中原 看清方向紧跟时代

    2013年,习大大首先提出“一带一路”的发展倡议。这成为中国经济发展新阶段的一个权威理论,更成为了中国产业走出去的总“集结号”。亦是在这一时期,视听行业内很多企业形成了从国内到国际的战略跨越构想。

    教育行业是我国主要扶持的产业之一,多年以来诞生了很多国际教学多媒体设备品牌的本地服务商。也衍生了不少自主品牌的配套辅助设备、主要设备,如,今天全球领先的激光投影产品和交互智能平板设备。守着全球最大的教育多媒体市场,这是中国电教行业的幸运,巨大的内需市场推动了巨头的成长。

    今天采访的东方中原就是这个时期的代表之一,这个历史可以分割出两条主线:第一是,国际品牌在国内市场的引路者,先进的客户服务商角色;第二是民族品牌的创建者,领先的产品研发和创新品牌。

    这种品牌历史身份,使得东方中原天然的拥有包含了“国际”与“民族”的双重文化与战略的企业基因,对“教学多媒体产品的国际化”有着更为深刻的理解。在国家提出一带一路战略后,东方中原认为“时机已经”成熟:

    一方面,实力的储备是国际化的关键。在激光显示和交互智能平板上,中国市场不仅是全球最大的独立市场,而且拥有多一半的市场份额。或者说,东方中原手里拿着“国外很多地区尚未见过”的技术和产品。

    另一方面,国内需求市场虽然庞大,但是成长已经日益乏力。国内市场竞争的激烈程度,使得企业必须开拓出新的成长空间。对此,一些实力不济的品牌选择了转行,但是手握优势资源的品牌,如东方中原,更好的策略就是走出去。某种意义上,走向国际市场亦是行业先进企业不断成长的必然需求。

    “仅仅环顾一下中国周边,迈过去两三条国境线,就会跨过三四十亿的人口——这就是巨大的国际市场”。业内人士认为。面对国内激烈的红海竞争,国内教学多媒体产业是处在一个“内部拥挤、外部却异常旷阔”的格局之中。只要成功走出去,企业的竞争格局就会焕然一新。

    技术为王,服务支撑

    “在家千日好,出门一时难”。虽然国际市场的商机巨大,但是却不是“唾手可得”的桃子。

    首先,国际市场并非教学多媒体的真空地带。以东南亚市场为例,日本、美国和我国台湾省的地区品牌,在这里耕耘已久。虽然这里没有更多的当地品牌参与市场竞争,但是较量的高度却并不低——这是国际巨头之间的对决。想走出去,必须有过硬的“法宝”。

    其次,首次出海的品牌,总会有些“迷茫”。语言、文化,甚至法律的差异都会成为“想不到”的问题。其中更会深深的捆绑有当地利益集团在多媒体教学市场的既得利益诉求。这些考验了企业国际团队的水平、与人打交道的能力。

    对于开拓一块新市场的困难,应该制定完善团队、突出沟通的运营策略;并以先进的、创新的产品,和日系美系台系巨头的竞争中打出差异牌。

    “我有人无、人有我优,我们如此布局产品线。在技术和创新优势面前,只要有到位的沟通就自然有当地客商会感兴趣”。采访中东方中原认为,走出去的战略并不是简单的“过剩输出”。实际上,成功的国际化案例都是“先进”产能的输出。“带不来新的优势,人家为何为你做改变?”而正是带来的先进的技术产品,使得当地客商看到了商机。

    另一方面,教学多媒体市场,实际是一个以服务为中心的产业。这是国内市场数十年实践的基本经验。这就要求企业的国际化,必须依赖一个“落地于当地的团队”。这方面,就要求企业与当地伙伴共享价值,并把自己多年的市场服务经验毫不保留的传递给自己的伙伴。要做到“主客之间是一个利益共同体,也是一个价值共同体。合作伙伴即认可的产品技术,亦认可的‘为人处世’方法,这是真正贴心合作的基础”。

    抓住了技术先进性和服务落地这个牛鼻子,国际市场的开拓必然走上正轨。过去三年内,东方中原产品先后在马来西亚、澳大利亚、阿联酋、西班牙等国家落地生根、获得了不错的订单和市场,实现了澳洲、东南亚、中亚和欧洲的据点化布局。同时,东方中原积极参加各种国际展会,先后在迪拜、巴西、美国、越南、法国、澳洲、荷兰展会中亮相,并在目标市场积极召开行业推介会、渠道沟通会,先后在澳洲、爱尔兰、泰国、俄国、马来西亚等诸多国家建立了合作伙伴网络。

    “露面、布网、落地,国际化战略在过去三年稳步推进。今天,可以说东方中原的国际化,已经迈过第一阶段的布局期,正在进入第二阶段的收获期”。

    2:8的命题,品牌要有梦想

    “中国市场是一个很好的、很大的市场。但是,无论如何对比,国际市场都更为广阔:这是一个2:8的机会命题”。东方中原认为,一个企业应该有梦想和野心,这样的企业不可能放弃80%的成长空间,而自束于20%的国内市场。

    2016年,华为平板电脑已占日本市场份额的21.6%,仅次于苹果;同年华为P9 Lite在日本机卡一体类别智能手机的销量中排名第一。而就在十几年前,日本手机还在中国市场横行天下。对于教学多媒体产品市场,东方中原认为,也存在着这样一个机会:此前和现在都是日系的时代,但是未来可能是中国系产品的天下。

    

    “激光投影和交互平板都是很好的产品。现在中国的企业在这两个技术上占据全球性的先发优势”。业内如此认为。以此为基础,构成了未来5-10年全球教学多媒体显示产业的走势:即中国品牌的崛起和进入国际舞台。

    “创新驱动本土产业的崛起、战略延伸则带来品牌的国际化”。东方中原认为,中国激光显示等先进产品品牌的国际化已经箭在弦上。东方中原不过是比同行早走了半步。“每个中国企业都应该有自己的‘一带一路’战略”。东方中原指出,中国教育多媒体行业正在从初创期的“技术支撑生存”为主,向“创新驱动与战略驱动双轮并进”转型。

    走出国门,这是解决国内先进供给产业的成长问题的关键。全球最大的多媒体教学设备市场孕育了众多东方中原这样的巨头,但是,这些企业不能永远呆在这个母亲的襁褓里。现在是时候去更广阔的天地之间历练一番,有所作为了。

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