如何打通市场“任督二脉”：投影“大牌”理光从深入基层一线“发功”

    2020年新冠疫情对投影产业的发展“影响深刻”。面对上半年的成绩暗淡,下半年如何扳回一局呢?单靠“稳扎稳打老皇历”显然不行。投影厂商必然需要拿出一些“有性格”、“有突破”的应对措施。

    深入基层,才能了解所需

    “一款产品包打天下、还是系列产品切割细分市场,这是品牌实力差异的核心点”,这是理光投影核心代理商河北彭文科技有限公司王锦博的观点。作为基层渠道商,王锦博先生指出,投影应用正在进入“细分场景为王”的新时代——尤其是疫情下,客户对产品选择更为理性和精致。这时候,只有足够实力的大牌,才能真正提供“精准”的系列产品。

    “对于HD900等类似的爆款产品型号,停产之前相应价格区间的替代品如何规划?”理光天津代理津享云海刘总,针对单一产品提出的问题更有针对性。刘总认为,此前市场总是针对一个新技术,例如激光、LED等在讨论发展的方向,这从行业战略角度看固然正确,但是对于基层的“第一线销售作战”,市场更在乎“新技术如何在一个产品、一个定价区间、一个很窄的细分市场”介入和创新。

    6月河北渠道会、7月天津渠道会……理光投影2020下半年攻势就是这样从“深入基层一线”、“倾听基层声音”、“与基层并肩站列”、“向基层倾斜资源”展开。

    “传统的品牌渠道关系是‘纵向’的;现在理光则将‘上下层级的渠道伙伴关系’,变成横向队列齐步走!”这其中,理光在基层投入的精力大幅增加,从基层得到的有效信息也大幅增加。更为重要的是,作为行业大厂、投影产业核心光学技术的掌握着,理光有能力为市场提供高度精准的产品:高能力与低姿态的结合,才能撬动扁平渠道体系的内在能量。

    两个方向聚焦,形成市场合力

    “投影光学产业的巨头理光,凭借全球研发优势、百年光学功底,是圈内为数不多能做到HLD光源、激光光源以及既有DLP也有3LCD技术同齐步走的品牌,也为渠道伙伴的发展提供了难得的助推。” 河北彭文科技王锦博对理光“硬实力”赞赏有加。

    纵观投影产业,拥有核心光学设计和制造能力的品牌非常稀少,在产品创新技术上覆盖激光、HDL、LED、汞灯四大光源的品牌也不多见。两个优势结合的品牌更是行业凤毛麟角。这决定了理光的“产品”创新硬实力。理光投影机相关负责人也对《视听圈》表示,2020年的态度很明确,就是继续走“产品多样化”,尽可能给渠道和消费者提供最合适的产品:激光技术、HLD技术,工程到家用,出色的光学底蕴带来的全套“镜头”产品体系等等,这些产品供应的差异性,可以让客户在任何情况下都选择到“恰当”的产品。

    更为难得的是,作为“硬实力品牌”,理光也努力践行“亲民”策略。右手进行产品差异化的“创新”,左手更是在稳渠道上加大力度。

    新冠疫情以来,一些基层渠道出现了“项目断档”、一些渠道出现了“信心危机”。这时候,行业上下最需要“一致的预期”,需要“上下更为紧凑的配合与通气”。理光将投影市场走出疫情阴霾的核心抓手,放在“基层渠道”的建设上。6月份开始,逐步展开各地渠道伙伴沟通会、见面会,将品牌的支持带到市场最前线。

    “项目支持的力度、技术支持的深度、专业意见的交流和反馈……”等等方面,理光用“下沉”打消基层渠道的信心疑虑、更用实际的让利行动筑牢基层渠道的市场防线。“大战看一线。”疫情下的投影市场作战也是如此,谁能在基层打出性格和作风,谁才能成为疫情后的赢家。

    打通任督二脉,主动塑造后疫情时代

    “产品力、渠道力,就是投影产业的任督二脉!走出疫情困局、打开后疫情新局面,必然依赖这两手硬实力”。

    例如,2020年推出的智能灯泡短焦教育投影机PJ X100ST和宽屏短焦教育投影机PJ WX100ST两款产品,在汞灯的高效光源管理上再次走在业界前列。智能灯泡管理,依据显示画面的明暗,调节灯泡的输出功率,实现更为节能和安静的投影效果,也延长了灯泡的使用寿命。这项技术打破了汞灯光源“无法数字化管理”的瓶颈,为投影创新打开了新大门。

    理光像这样的硬实力创新比比皆是。从家用产品到工程产品、从微型投影到超高亮巨无霸投影、从便携商务到大型会展沉浸式系统,每一个投影应用场景都能找到“理光最搭的产品”。庞大的细分产品线、多元的技术创新思路、核心实力的光学系统让理光投影产品理应成为“细分场景”时代的赢家。

    这种硬核创新实力,与理光坚持基层做起、扁平化的渠道体系结合,将行业前沿的价值成长,用更短的距离“输送”给市场、“输送”给客户,建设起投影产业升级发展的“新”高速通道。

    行业专家认为,疫情对投影产业的改变是“永久”的。其中,最核心的变化是“市场细分的消费理性”日益取代此前“科技光环”倾向。这显著的有利于“产品力和渠道力”双扎实的品牌:投影产业靠单纯爆款、单纯一个卖点、单纯一个科技名词就能搅动大势的时代,随着疫情的到来已经过去。市场需求转向客观理性和细分精准,这种正本清源之后,硬核竞争更依赖于“产品和渠道任督二脉”的打通。

    天津津享云海刘总表示,“虽然在今年疫情期间对行业及市场有一定的影响,但是大家对理光投影机以后的发展还是很有信心的”。因为,渠道伙伴看到了理光强大的“实力”、贴地气的“思维”、扎实的“基层”工作,更看到了理光快速应变、灵活应对,谋求主动产业升级的战略能力。

    “产品和渠道,这是投影这副担子的两端。只有两端都热、都强大,投影才能走出新天地。”行业人士指出,疫情下不是没有收获,而恰恰是“收获了改变的力量和机遇”。投影未来无限,但必然只钟情于理光这种“永远跑在前面的品牌”。