平板电视：新品牌如何突破渠道壁垒？

    随着平板电视市场的迅速崛起，中国彩电业的品牌格局正在发生着微妙的变化。就新品牌渠道创新问题，本刊记者与雅佳影音多媒体营销本部总经理李斌进行了深入交流。

　　三四级市场的经销商是我们重点发展的客户群体。由于所处区域市场容量的限制，这批经销商并不能在与大品牌厂家的合作中并得到足够的重视。如果我们能够以大量的销售支持和全方位的指导迅速巩固与他们的合作关系，并引导优秀的影音产品经销商抓住影音一体化的市场先机，将为我们未来占领广阔的三四级市场奠定基础。

　　——雅佳影音多媒体营销本部总经理李斌

　　随着销售模式的变革和渠道成员的新老换代，彩电厂家在市场中所承担的职能早已经超越了单纯的制造商角色，经历了“由渠道借用到自建渠道再回归到渠道借用”的时代之后，不断增加的渠道成本反而为新品牌的进入设置了天然壁垒。同时，产业性投资增长带来的供大于求，使得市场竞争的激烈程度不断加大。能否完成品牌推广、渠道建设、销售管理和售后服务等一系列复杂的系统工程，其重要性已经超越了能否投资一条规模化的生产线，这已经成为了进入彩电业的又一壁垒。

　　然而随着平板电视市场的迅速崛起，当一条逐步清晰的商业链为平板电视的市场需求打破枷锁的同时，已经有部分品牌陆续进入了平板电视领域。面对一二级市场传统强势品牌的渠道优势和品牌拉力，以及三四级城市的市场空白、渠道开发难度和管理难度，如何迅速寻找到途径突破既定的渠道壁垒，将以上提到的“短板”一一拉长，已经成为了新品牌超越产品开发难题之上的另一难题。新品牌突破传统品牌渠道壁垒往往会选择差异化的渠道运作模式，因为充分竞争的市场环境创造了这样一种竞争局面：全球一体化已经在很大程度上解决了工业产品技术壁垒的难题，市场操作成为了更重要的课题。当产品差异化不能够在根本上解决市场竞争问题时，渠道差异化显得越来越重要。同时，渠道差异化往往可以为新品牌创造更广阔的发展空间。

　  多几条腿走路

　　在雅佳公司今年8月份所召开的经销商大会上，总裁匡宇斌就向业界传达出了雅佳销售渠道未来将“三分天下”的信息，这里所提到的三分天下，寓意雅佳平板电视未来将兼顾KA卖场、三四级市场经销商和品牌专卖店三个渠道，初步揭示了其“渠道创新模式”的具体规划。在与记者的交流中李斌对于雅佳的渠道模式进行了进一步的诠释，并最终概括为“多几条腿走路”：

　　“在一级城市以及发达的二级城市，全国性的专业家电连锁卖场已经占据了平板电视销售的主流。在不断加大连锁渠道开拓力度的同时，雅佳也清醒地意识到，在另一部分一二级城市，大量的地方性卖场仍然充当着销售主渠道的角色，如武汉工贸、珠海泰丰、中山益华、东莞时尚等，这些卖场虽然不像国美、苏宁一样具有全国范围的规模优势，但是在区域市场却占据强势。因此雅佳也将培养与他们的合作关系纳入到未来的工作重点之中。”

　　将整个全国的销售网络按照树型结构向下延伸，我们就可以清晰地看到：在更为广阔的三四级市场，存在着大量的传统经销商。这些经销商具有操作黑电的经验，有一定数量的门店和广大的客户群，在自己的区域具有相当的话语权，并且对经营产品的利润率要求并不是很高。但是由于所处区域市场容量的限制，这批经销商并不能在与大品牌厂家的合作中得到足够的重视。李斌认为：“如果雅佳能够以大量的销售支持和全方位的指导迅速巩固与他们的合作关系，并引导优秀的影音产品经销商抓住影音一体化的市场先机，将为我们未来占领广阔的三四级市场奠定基础。因此自今年7月份以来我们就将自身的影音产品和平板电视有机地结合起来，将雅佳“影音一体化”的经销模式传递给他们，并通过直接的系统性的销售支持和服务支持吸引他们的加盟。目前在天津和重庆市场，雅佳这种运作模式渠道了非常大的成功。当样板市场取得了突破之后，雅佳将以此为窗口向更多其它区域的潜在合作伙伴进行展示，吸引更多的三四级经销商向雅佳倾斜，将这种模式复制到更多的区域市场。”